在 1974 年的文章“短缺时期的营销”中,菲 电子邮件地址 利普·科特勒描述了公司如何应对第一次石油危机期间突然短缺的时期。您能从那些成 电子邮件地址 功地改变他们当时的销售、广告和产品创新方式的公司那里学到什么?稀缺期间销售角色 电子邮件地址 的变化 与营销人员一样,销售人员在短缺时期同样重要。销售人员只需要以正确的方式在不同的角色之间切换:销售、建议、提供服务和收集信息。
直观地说,当出现短缺时,卖家会 电子邮件地址 将注意力转移到可用的产品上。这正是石油危机期间汽车销售人员所做的。当小型节油汽 电子邮件地址 车售罄时,他们成功地开始宣传大型汽车的好处。随着燃料价格的上涨,他们无意中给客户带来了麻烦。此外,由于 电子邮件地址 他们的方法,信号没有传递给汽车制造商以切换到经济型车型。它继续生产大型汽车,目标受众再也买不起。俄罗斯空荡荡的超市里的女人。
帮助您的客户 在资源匮乏的时候,客户 电子邮件地址 需要额外的帮助。销售必须深入研究客户的问题并提出合适的解决方案和替代方案。数 电子邮件地址 字解决方案、更经济的解决方案、可持续的解决方案或有时是实用的解决方案,可帮助客 电子邮件地址 户走向未来。例如,纸张销售商可以帮助其工业客户找到替代纸张、帮助节约纸张、数字化、回收甚至临时供应其他供应商